Com essa nova habilidade, você estará ainda mais perto de garantir o sucesso nas vendas de carros.

Sabe dizer quantos tipos de clientes você atende em um dia comum? Pode até parecer que não, mas há vários perfis de consumidores e é importante conhecer as suas particularidades para prestar o melhor atendimento.

Quando o assunto é vendas, quem já é velho de guerra certamente tem um senso próprio de como identificar e lidar com os diversos tipos de pessoas. Porém, construir uma habilidade assim leva anos. É difícil bater o olho, entender o perfil do cliente e adaptar a sua estratégia de vendas em poucos minutos.

Por isso, neste artigo apresentamos os principais tipos de clientes e boas técnicas de vendas de carros para cada um deles. Continue a leitura e entenda.

6 tipos de clientes e técnicas de vendas adaptadas para eles

É provável que você tenha amigos de todo jeito: alguns são tranquilos, outros gostam de festas e há aqueles que são extremamente honestos. Por conta disso, você se comunica de maneiras diferentes com cada um deles, correto? Pois é, com os seus clientes o mesmo princípio se aplica.

Entender os perfis dos consumidores é fundamental para uma comunicação efetiva e um atendimento de qualidade. Bora entender como isso acontece na prática?

1. Cliente comunicativo

Esse é um dos tipos de clientes que se destaca logo de cara. Ele puxa conversa, faz perguntas e até pode te contar alguma coincidência estranha ou outro fato pessoal em algum contexto. Acontece que ser bom de prosa não é garantia de venda e você precisará despertar o interesse do cliente comunicativo pela oferta.

A boa notícia é que esse perfil tende a convencer a si mesmo ao conversar sobre os benefícios de um produto ou serviço. O segredo é ser um bom ouvinte, se envolver e demonstrar interesse, conduzindo a interação para a venda. Vale também criar ganchos a partir do que ele fala.

Por exemplo: o cliente comunicativo pode puxar assunto sobre o quanto ele gosta de fazer trilhas. Logo, sugerir um test drive num modelo de tração 4×4 ou em outro veículo com bom motor para estrada de terra é batata!

Dica de mestre: evite assuntos paralelos e traga o consumidor para o rumo da conversa delicadamente.

2. Cliente não comunicativo

Ele pode até passar despercebido pelos vendedores, olhar o produto de longe e ficar quieto rodeando o espaço. Pode ser tímido ou introvertido, mas não se deixe enganar, isso não significa que ele não tem interesse na compra.

Se com o primeiro tipo de cliente se envolver na conversa era o segredo, nesse caso a estratégia é inversa: fazê-lo se envolver.

Para isso, faça perguntas que permitam respostas curtas ou monossilábicas, antecipe dúvidas e crie um leque de soluções previstas para a situação. Com o perfil não comunicativo, você precisará ser proativo e trazê-lo para o centro da narrativa.

Dica de mestre: dê espaço! Cuidado para não sobrecarregar o cliente com muitas perguntas e dominar demais a conversa. Apesar de pouco comunicativo, ele pode querer fazer algumas perguntas.

3. Cliente confuso

Sabe aquele cliente que conversa por horas, testa vários modelos, faz inúmeras perguntas e pode até chegar a iniciar o processo de compra, mas nos finalmentes ele dá pra trás? Acredite, é possível que ele não esteja te enganando, ou querendo fazer você perder seu tempo. Ele está apenas confuso.

O cliente confuso precisa urgentemente de ajuda, até mesmo para entender se precisa mesmo daquela compra. Aliás, todo mundo conhece aquele vendedor gente boa que teve paciência, tirou suas dúvidas e ajudou a fazer uma excelente escolha. Seja ele!

Seja paciente e faça perguntas simples para descobrir o que ele precisa. É preciso ser objetivo e oferecer soluções assertivas, reduzindo as opções.

Por exemplo: se o cliente tem diversas expectativas, mas uma delas se destaca mais do que as outras, apresente um modelo que resolva o problema principal. Ofereça um test drive e o acompanhe. Ao longo do caminho, demonstre como o carro resolve sua principal necessidade, mas também como entrega muito mais recursos.

Dica de mestre: pessoas confusas precisam sentir confiança durante todo o atendimento. Pratique a empatia e tente se colocar no lugar do cliente: é a sua primeira compra? Ele está passando por um momento de vida difícil? Como você pode ajudá-lo?

4. Cliente especialista ou fã da marca

Vai atender um cliente especialista? Se prepare, ele colocará todos os seus conhecimentos à prova.

Esse perfil sabe de tudo. Ele conhece os prós e os contras de cada montadora e é provável que até já saiba qual modelo é o ideal para ele. Mas isso não quer dizer que ele é decidido, apenas que ele entende muito do assunto.

Nesse caso, o vendedor deve ser fera e conhecer tudo sobre cada montadora, modelo e até sobre os concorrentes. O cliente especialista é criterioso e técnico, e pode ser que ele entenda mais do assunto do que você, mas isso não deve te intimidar.

Ah, uma boa comparação para o cliente especialista é aquele tipo de chefe que todo mundo já teve: o que gosta de levar créditos por todas as ideias. Como um bom sabe tudo, o cliente especialista pode ser facilmente ofendido caso seja confrontado com falas como “na verdade, não é bem assim”.

Por isso, evite o confronto e, quando precisar corrigir alguma informação, faça de forma amigável, sem passar a impressão de que o consumidor está errado. Seja confiante, mas não tente competir.

Dica de mestre: mantenha a cabeça fria e assuma quando não souber algo.

5. Cliente da concorrência

Pode parecer incoerente dar atenção a clientes da concorrência, mas se ele entrou na sua loja, isso quer dizer que ele pode ser conquistado.

Vai ser chato no começo. Ele pode chegar elogiando a empresa concorrente, falando das suas qualidades, até mesmo comparando as duas marcas. Desnecessário, concorda? Mas, em vez de se apegar à antipatia, veja isso como uma oportunidade de trazê-lo para o seu lado.

Para lidar com o cliente da concorrência, você pode se basear no cliente especialista ou fã da marca. Ele sabe muito, então é preciso focar nos bons argumentos de vendas e diferenciais do seu produto ou serviço. Foque nos pontos fortes para trazê-lo para o seu lado. Além disso, você também pode oferecer vantagens, como um desconto na primeira compra.

Dica de mestre: não dê muita bola caso ele fale demais da marca concorrente, foque nos diferenciais do seu produto e jamais entre numa disputa com ele.

6. Cliente apressado

Você pode identificar facilmente um cliente apressado pelo comportamento inquieto e pela mania de olhar sempre do relógio. Esse tipo de cliente acredita que precisa ser atendido de forma rápida e eficiente.

Logo, para atender às suas necessidades, é importante ir direto ao ponto e encontrar o caminho mais curto para fechar o negócio. De modo algum, o deixe esperar mais do que o necessário.

Por exemplo, se o cliente procura um carro para trabalhar, o bom vendedor pode apresentar modelos econômicos e de fácil direção, sem a necessidade de apresentar todos os recursos e detalhes que não sejam relevantes para ele.

Fazer demonstrações rápidas e simples também é uma boa estratégia para esse tipo de cliente, por permitir que ele entenda de cara as vantagens do produto. Ser objetivo é fundamental e ajuda a mostrar ao cliente que seu tempo é valorizado.

Dica de mestre: cuidado para não entrar na pilha da agilidade extrema. Isso pode passar uma imagem rude e descompromissada. Seja gentil e cordial durante todo o processo.

No fim das contas, o que vale é o jogo de cintura

E aí, já lidou com algum desses perfis? Essa listagem é um norte, não um manual esculpido em pedra. Ela deve ajudar você a saber como lidar com os diversos tipos de clientes no dia a dia. Mas o ser humano é complexo, logo, uma pessoa pode perfeitamente ter mais de um perfil.

Por exemplo, ela pode ser comunicativa e especialista ou confusa e apressada. O que vale, então, é o seu jogo de cintura e saber decifrar como aplicar essas técnicas de vendas caso a caso. Combinado?

Para ter sucesso nas vendas, ter uma frota de qualidade e variada é essencial. Conte com a Localiza Seminovos para adquirir os melhores e mais variados modelos para todos os tipos de clientes. Acesse o Portal do Lojista e confira toda a nossa seleção.

Dica Mão na Roda

DICA MÃO NA RODA

DESTAQUE

DICA MÃO NA RODA

DICA MÃO NA RODA

DICA MÃO NA RODA

DICA MÃO NA RODA

DICA MÃO NA RODA

DICA MÃO NA RODA

DICA MÃO NA RODA

DICA MÃO NA RODA